Trần Mạnh Hoàng Việt – FINANCIAL ADVISOR

Trong BNI, One to One không chỉ là một buổi hẹn cà phê xã giao đơn thuần, mà là chìa khóa để xây dựng niềm tin, hiểu sâu về đối tác và mở ra những referral chất lượng nhất. Nếu bạn từng thắc mắc vì sao có những thành viên BNI luôn nhận được nhiều cơ hội kinh doanh và gặt hái doanh số cao, thì câu trả lời nằm ở cách họ thực hiện One to One một cách bài bản và chiến lược.

Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ bản chất của One to One, cách xây dựng bảng GAINS chi tiết, khám phá 3 cấp độ phát triển mối quan hệ qua One to One và các chỉ số hiệu quả cụ thể để bạn ứng dụng ngay vào hoạt động BNI của mình. Kèm theo đó là những ví dụ thực tế và kinh nghiệm từ các chapter BNI trên thế giới và Việt Nam.

Bài viết được tổng hợp, biên tập và thực hiện từ Nhà Quản lý gia sản, Thành viên BNI EXP Chapter Trần Mạnh Hoàng Việt

Xem thông tin về tôi – Trần Mạnh Hoàng Việt để có một cấu trúc quản lý gia sản bền vững, giảm rủi ro xuống mức tối thiểu và lợi nhuận tăng trưởng kép hàng năm 10 – 15%/ năm tại đây

1. Cách triển khai One-to-One hiệu quả

Hoạt động One-to-One (1-2-1) là cuộc gặp riêng giữa hai thành viên BNI nhằm hiểu rõ về nhau hơn và xây dựng mối quan hệ vững chắc, từ đó tạo tiền đề trao referral (giới thiệu cơ hội kinh doanh). Để một buổi 1-2-1 mang lại hiệu quả cao, cần chú trọng chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi gặp, thực hiện cuộc gặp một cách có cấu trúc nhưng vẫn thân thiện, và theo dõi sau buổi gặp. Dưới đây là hướng dẫn chi tiết:

Chuẩn bị trước buổi 1-2-1

• Lên lịch và chuẩn bị tài liệu: Hẹn lịch 1-2-1 trước vài ngày để cả hai bên có thời gian chuẩn bị. Nên đặt ra một lịch trình hoặc agenda rõ ràng về những nội dung sẽ trao đổi​. Trước buổi gặp, chuẩn bị sẵn hồ sơ giới thiệu bản thân (ví dụ: bản giới thiệu doanh nghiệp, BIO) và đặc biệt là bảng GAINS của bạn. Gửi cho đối tác 1-2-1 bản GAINS của bạn vài ngày trước buổi gặp và đính kèm một mẫu GAINS trống để họ điền, phòng trường hợp họ chưa có sẵn​. Việc trao đổi trước thông tin như vậy giúp hai bên nắm được thông tin cơ bản và sẵn sàng đi sâu trao đổi khi gặp trực tiếp.

• Chọn đối tác và địa điểm phù hợp: Ưu tiên chọn những thành viên BNI có liên quan đến lĩnh vực của bạn (cùng Power Team hoặc ngành bổ trợ) cho buổi 1-2-1 trước tiên. Địa điểm gặp nên là môi trường phù hợp để trao đổi nghiêm túc – tránh nơi quá ồn ào hoặc nhiều phiền nhiễu. Nhiều khuyến nghị cho rằng nên tổ chức 1-2-1 tại văn phòng hoặc nơi làm việc của mỗi người (lần lượt luân phiên) để có cái nhìn trực quan về quy mô, cách thức hoạt động của nhau​. Thấy được môi trường làm việc thực tế sẽ giúp hiểu sâu hơn về doanh nghiệp của đối tác.

• Xác định mục tiêu và thu thập thông tin: Trước buổi 1-2-1, hãy nghiên cứu sơ lược về thành viên sẽ gặp (lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm/dịch vụ chính, thị trường mục tiêu…). Xác định mục tiêu của buổi gặp – ví dụ: tìm hiểu về doanh nghiệp của nhau, tìm điểm chung hợp tác, hay đơn giản là làm quen kết bạn. Chuẩn bị trước một số câu hỏi mở để khai thác thông tin (xem thêm phần nội dung bên dưới). Việc chuẩn bị trước giúp buổi 1-2-1 diễn ra suôn sẻ và đúng trọng tâm thay vì lan man không mục đích.

Nội dung và cách đặt câu hỏi trong buổi 1-2-1

• Xây dựng không khí thân thiện: Bắt đầu buổi gặp bằng vài phút trò chuyện xã giao để tạo sự thoải mái. Một buổi 1-2-1 hiệu quả cần có yếu tố xã hội đan xen với cấu trúc kinh doanh – vừa thân thiện cởi mở, vừa tập trung vào thông tin quan trọng​. Cả hai bên nên đúng giờ thể hiện sự tôn trọng thời gian của nhau​, giữ thái độ cởi mở và lắng nghe tích cực.

• Áp dụng nguyên tắc “Givers Gain”: Nếu bạn là người chủ động đề nghị buổi 1-2-1, hãy nhớ trọng tâm cuộc gặp nên hướng vào đối phương, không phải bản thân mình. Bạn mời gặp là để học cách giúp người kia có thêm khách hàng, chứ không phải để bán hàng cho họ hoặc đòi họ giúp mình ngay​. Hãy bắt đầu bằng cách hỏi và lắng nghe về công việc, nhu cầu của đối tác, đặt mình vào vai trò người đi cho trước. (Ngược lại, nếu người kia mời bạn, họ sẽ ưu tiên lắng nghe bạn nhiều hơn)​. Tư tưởng “Cho trước khi Nhận” này giúp xây dựng niềm tin nhanh hơn.

• Đặt câu hỏi mở và lắng nghe tích cực: Sử dụng các câu hỏi mở (who, what, why, how, … hoặc “Anh/Chị có thể chia sẻ thêm về…?”) để khuyến khích đối phương nói nhiều hơn về doanh nghiệp, kinh nghiệm, mục tiêu của họ​. Ví dụ: “Điều anh/chị thích nhất ở lĩnh vực kinh doanh của mình là gì?”, “Yếu tố nào khiến anh/chị khởi đầu công việc này?”, “Khách hàng lý tưởng của anh/chị trông như thế nào?”, “Những thách thức lớn nhất anh/chị đang gặp phải là gì?”. Khi họ trả lời, hãy chú ý lắng nghe (duy trì giao tiếp bằng mắt, gật đầu, ghi chú các điểm chính). Việc lắng nghe chăm chú không chỉ giúp bạn hiểu sâu thông tin, mà còn thể hiện sự tôn trọng và quan tâm, từ đó tăng thiện cảm và sự tin cậy​.

• Sử dụng bảng GAINS để trao đổi thông tin: Một cách hiệu quả để có cấu trúc cuộc nói chuyện là dựa theo các mục trong GAINS (Mục tiêu, Thành tựu, Sở thích, Mạng lưới, Kỹ năng) của mỗi người. GAINS giúp khai thác cả khía cạnh công việc lẫn cá nhân, tạo cái nhìn toàn diện về đối tác. Khi hai bên lần lượt chia sẻ về mục tiêu, thành tựu, sở thích…, bạn sẽ tìm thấy những thông tin giá trị nhất về nhau​. Phương pháp GAINS được xem là “chìa khóa” để khám phá điểm chung và xây dựng quan hệ nhanh chóng. (Phần 3 dưới đây sẽ trình bày chi tiết hơn về GAINS).

• Chia sẻ câu chuyện và ví dụ cụ thể: Để đối tác dễ nhớ và hiểu rõ bạn, hãy chia sẻ những câu chuyện ngắn về trải nghiệm kinh doanh của mình – ví dụ như một dự án thành công bạn từng thực hiện, cách bạn giải quyết một vấn đề cho khách hàng, hoặc lý do bạn đam mê công việc hiện tại. Câu chuyện thường dễ nhớ hơn số liệu khô khan​, và qua câu chuyện, đối tác sẽ hiểu hơn về giá trị và năng lực của bạn. Tương tự, khuyến khích họ cũng chia sẻ các case thực tế. Ví dụ, khi họ kể về dự án thành công và điểm mạnh độc đáo của họ, bạn sẽ tự tin hơn khi giới thiệu họ cho người khác – vì bạn biết họ thực sự giỏi gì và có thành tựu gì nổi bật. Đây chính là chìa khóa để bạn “dám đặt cược danh tiếng” khi referral họ cho người quen của mình​.

• Thảo luận về mục tiêu và cơ hội referral: Dành một phần thời gian trong buổi 1-2-1 để cùng trao đổi về mục tiêu kinh doanh hiện tại và kiểu khách hàng, đối tác mà mỗi bên đang tìm kiếm. Hãy chủ động hỏi: “Khách hàng lý tưởng của anh/chị hiện nay là ai? Anh/chị đang mong muốn kết nối với người như thế nào?”. Khi biết cụ thể đối phương đang cần gì, bạn sẽ dễ liên tưởng xem trong mạng lưới của mình có ai phù hợp để giới thiệu cho họ. Ngược lại, bạn cũng có thể chia sẻ mình đang tìm loại khách hàng hay mối quan hệ nào. Cùng nhau động não ngay trong buổi gặp xem có referral nào tiềm năng cho nhau không​. Thậm chí, nếu bạn nghĩ ra một cái tên cụ thể mà bạn muốn được giới thiệu, hãy mạnh dạn nói ra – không biết chừng đối tác 1-2-1 của bạn quen đúng người đó thì sao!​.

• Đưa ra cam kết hỗ trợ lẫn nhau: Trước khi kết thúc buổi trò chuyện, hãy thống nhất một vài hành động follow-up cụ thể cho cả hai bên. Ví dụ: “Tôi sẽ giới thiệu anh/chị với [Tên A] người có thể cần dịch vụ của anh/chị, trong tuần tới. Đổi lại, anh/chị giúp kết nối tôi với [Tên B] – khách hàng cũ của anh/chị mà anh/chị nghĩ có nhu cầu bên tôi. Chúng ta sẽ cập nhật cho nhau vào tuần sau về kết quả nhé.” Việc thống nhất hành động tiếp theo rõ ràng, kèm thời hạn như vậy giúp cả hai nghiêm túc thực hiện cam kết hỗ trợ nhau​. Nếu kết thúc 1-2-1 mà không có kế hoạch hành động cụ thể, rất có thể hai người chỉ đơn thuần “nói chuyện xã giao” mà không tạo thêm giá trị gì sau đó​

Xem thông tin về tôi – Trần Mạnh Hoàng Việt để có một cấu trúc quản lý gia sản bền vững, giảm rủi ro xuống mức tối thiểu và lợi nhuận tăng trưởng kép hàng năm 10 – 15%/ năm tại đây

Follow-up sau buổi 1-2-1

• Thực hiện đúng cam kết: Sau buổi gặp, việc theo dõi và thực hiện những gì đã hứa hẹn là vô cùng quan trọng – đây là lúc chuyển từ lời nói sang hành động thực tế. Nếu bạn đã hứa sẽ giới thiệu đối tác với một ai đó hoặc gửi cho họ một thông tin nào đó, hãy làm ngay trong thời gian đã cam kết (ví dụ: gửi email giới thiệu, trao đổi danh thiếp, v.v). Follow-up đầy đủ thể hiện bạn tôn trọng và coi trọng mối quan hệ, qua đó nâng cao uy tín của bạn.

• Đánh giá và ghi nhận kết quả: Hãy chủ động liên hệ lại với đối tác 1-2-1 vào thời điểm đã hẹn (ví dụ một tuần sau) để cùng trao đổi kết quả: Bạn đã kết nối họ được với ai, phản hồi ra sao; họ đã hỏi thăm giúp bạn chưa, tiến triển thế nào… Việc này giúp củng cố thêm sự hợp tác (ngay cả khi chưa có kết quả cụ thể, hai bên vẫn thấy được nỗ lực của nhau). Đồng thời, đừng quên ghi nhận buổi 1-2-1 vào hệ thống (app BNI) để được tính vào thống kê hoạt động​

• Tiếp tục duy trì liên lạc: 1-2-1 không phải chỉ làm một lần rồi thôi – “Không ai trở thành bạn thân chỉ sau một lần gặp”. Do đó, hãy coi buổi gặp đầu tiên như khởi đầu của một chuỗi kết nối. Sau một thời gian, chủ động sắp xếp 1-2-1 lần tiếp theo với người đó để đi sâu hơn (xem phần 2 về các cấp độ 1-2-1). Mỗi lần gặp sau, mối quan hệ sẽ càng thân thiết và niềm tin càng tăng. Chính nhờ sự lặp lại này mà về lâu dài hai bên trở thành đối tác referral hiệu quả cho nhau​. BNI khuyến khích các thành viên 1-2-1 nhiều lần với từng người thay vì chỉ một lần duy nhất​

• Xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp: Sau khi hoàn thành một 1-2-1 và thực hiện tốt lời hứa, bạn có thể đăng lời cảm ơn hoặc lời chứng thực (testimonial) về đối tác trên nhóm Chapter (nếu có) hoặc chia sẻ tại buổi họp Chapter kế tiếp. Ví dụ: trong phần trao referral hàng tuần của Chapter, bạn có thể nói: “Tôi đã có buổi 1-2-1 rất hữu ích với anh A tại văn phòng của anh ấy và được biết công ty anh có máy cắt CNC mới hiện đại, giúp tăng tốc độ gia công. Nhờ buổi gặp này, tôi rất tự tin khi giới thiệu khách hàng cần gia công kim loại cho anh A.” – một lời chia sẻ như vậy mang lại uy tín cho cả bạn lẫn đối tác, đồng thời giúp các thành viên khác hiểu hơn về năng lực của anh A​

  .

Tóm lại, một buổi One-to-One hiệu quả đòi hỏi sự chuẩn bị, tập trung, chân thành trong khi gặp và chủ động làm theo cam kết sau khi gặp. Thực hiện tốt các bước trên sẽ giúp bạn xây dựng mối quan hệ bền chặt và nhận được nhiều cơ hội kinh doanh hơn từ hoạt động 1-2-1.

2. Các cấp độ One-to-One: làm quen, hiểu sâu, đối tác chiến lược

Không phải mọi buổi 1-2-1 đều giống nhau – mối quan hệ giữa hai thành viên sẽ phát triển qua nhiều lần gặp gỡ, từ làm quen ban đầu đến hiểu sâu về nhau và cuối cùng trở thành đối tác chiến lược tin cậy. Mục tiêu và cách tiếp cận ở mỗi “cấp độ” 1-2-1 có sự khác biệt:

Lưu ý: BNI có khái niệm VCP (Visibility – Credibility – Profitability) mô tả tiến trình phát triển một mối quan hệ kinh doanh: Biết đến nhau -> Tin tưởng nhau -> Hợp tác mang lại lợi ích. Mục đích của các buổi 1-2-1 chính là giúp hai thành viên đi qua quá trình VCP này một cách hiệu quả​. Các cấp độ 1-2-1 dưới đây tương ứng với việc gia tăng Visibility (hiện diện), rồi Credibility (sự tín nhiệm), và cuối cùng đạt đến Profitability (hợp tác đôi bên cùng có lợi).

Cấp độ 1: One-to-One làm quen (kết nối ban đầu)

Mục tiêu: Xây dựng sự thân thiện và nền tảng tin cậy ban đầu giữa hai người. Ở buổi 1-2-1 đầu tiên (hoặc đầu tiên trong giai đoạn đầu quen biết), mục tiêu chính không phải vội vàng trao đổi cơ hội kinh doanh, mà là giúp hai bên nhớ nhau là ai, làm gì, và bắt đầu quý mến nhau. Đây là bước Visibility – tăng sự hiện diện và nhận biết về nhau.

Chiến lược thực hiện: Tập trung làm quen cá nhân và hiểu tổng quan về công việc của nhau:

• Chia sẻ những thông tin cơ bản và thú vị về bản thân: Bạn làm trong lĩnh vực gì, tại sao chọn công việc đó, bạn đam mê điều gì ngoài công việc, một vài sở thích cá nhân nổi bật,… Mục đích là để đối tác nhớ đến bạn như một con người gần gũi, có điểm chung chứ không chỉ là danh thiếp. Ví dụ, hai người phát hiện cùng thích chơi tennis hoặc cùng có con nhỏ – những điểm chung này tạo sự kết nối tự nhiên.

• Sử dụng bảng GAINS ngay từ đầu: Ở cấp độ làm quen, GAINS là công cụ lý tưởng để dẫn dắt câu chuyện (thay vì lao ngay vào hỏi về sản phẩm/dịch vụ và khách hàng). Như phân tích của Tiến sĩ Ivan Misner (nhà sáng lập BNI), việc bắt đầu quan hệ bằng cách hỏi ngay về chuyện kinh doanh có thể khiến câu trả lời trở nên khuôn sáo, không phản ánh đúng thực lực, do lúc này lòng tin chưa đủ nhiều​. Do đó, giải pháp là hãy khởi đầu bằng GAINS – nói về Mục tiêu cá nhân, Thành tựu đáng tự hào, Sở thích cá nhân… Những chủ đề này giúp mở lòng câu chuyện một cách tự nhiên, tạo cảm giác thân thiện. Khi bạn hỏi về mục tiêu cuộc sống hay sở thích của họ, họ sẽ sẵn sàng chia sẻ hơn, và bạn sẽ hiểu động lực và con người thật của đối tác​. Điều này đặt nền móng cho sự tin cậy.

• Đừng quên yếu tố xã hội: Cấp độ làm quen cũng là lúc hai người có thể trò chuyện mang tính cá nhân hơn một chút – ví dụ về gia đình, về hành trình sự nghiệp của mỗi người, về những gì họ quan tâm ngoài công việc. Mục tiêu là “làm bạn trước, làm ăn sau” như cách nhiều doanh nhân thành công thường nói. Khi tình bạn và sự hiểu biết lẫn nhau hình thành, việc hợp tác kinh doanh sau này sẽ thuận lợi hơn​

• Tránh áp lực kinh doanh trực tiếp: Ở lần gặp đầu, không nên ép vội referral hay sales. Thay vào đó, hãy kết thúc buổi 1-2-1 làm quen bằng một cam kết nhẹ nhàng: ví dụ trao đổi danh thiếp để giới thiệu nếu gặp đúng người, hoặc hẹn sẽ kết nối trên LinkedIn, hoặc đơn giản là hẹn lịch cho buổi 1-2-1 lần tới để tìm hiểu sâu hơn.

Tóm lại, One-to-One làm quen nhằm mục đích **xây dựng sự quen biết và thiện cảm. Khi hai bên rời buổi gặp, họ nên cảm thấy “mình đã có một người bạn mới trong cộng đồng BNI”, nhớ được những điều cốt yếu về người kia và mong muốn được gặp lại.

Xem thông tin về tôi – Trần Mạnh Hoàng Việt để có một cấu trúc quản lý gia sản bền vững, giảm rủi ro xuống mức tối thiểu và lợi nhuận tăng trưởng kép hàng năm 10 – 15%/ năm tại đây

Cấp độ 2: One-to-One hiểu sâu (tăng cường hiểu biết và uy tín)

Mục tiêu: Ở những buổi 1-2-1 kế tiếp (sau khi đã quen biết cơ bản), trọng tâm chuyển sang **đào sâu hiểu biết về doanh nghiệp của nhau và xây dựng sự tín nhiệm (Credibility). Mục tiêu là mỗi người nắm rõ điểm mạnh, năng lực cốt lõi, thị trường mục tiêu, và cách thức hoạt động của đối phương. Qua đó, hai bên đủ tin tưởng vào chuyên môn và uy tín của nhau để sẵn sàng giới thiệu cho người khác.

Chiến lược thực hiện:

• Chia sẻ chi tiết về công việc và thế mạnh: Đây là lúc cả hai nên thảo luận kỹ hơn về sản phẩm/dịch vụ cụ thể, đối tượng khách hàng, thành tựu kinh doanh, và lợi thế cạnh tranh của mỗi bên. Hãy kể cho đối tác nghe về những dự án tiêu biểu, câu chuyện thành công mà bạn từng thực hiện, cũng như điểm độc đáo trong sản phẩm/dịch vụ của bạn so với thị trường​. Đồng thời lắng nghe những điều tương tự từ họ. Mục tiêu là sau buổi này, bạn có thể thuyết trình ngắn thay cho đối tác về doanh nghiệp họ và ngược lại – nghĩa là hiểu đủ rõ để tự tin giới thiệu họ cho người khác.

• Sử dụng “Dance Card” hoặc câu hỏi chuyên sâu: BNI có bộ câu hỏi “Dance Card” truyền thống (12 câu hỏi) tập trung vào việc tìm hiểu chi tiết về doanh nghiệp. Nếu ở buổi đầu làm quen ta chưa dùng đến, thì ở buổi hiểu sâu có thể triển khai. Các câu hỏi như: “Sản phẩm/dịch vụ chủ lực của anh/chị là gì?”, “Điều gì khiến khách hàng chọn anh/chị thay vì đối thủ?”, “Anh/chị cần kiểu khách hàng hoặc đối tác nào nhất hiện nay?”, “Anh/chị dự định phát triển doanh nghiệp theo hướng nào trong 1-2 năm tới?”… sẽ giúp lột tả bức tranh rõ nét hơn về nhu cầu và thế mạnh của họ. Hãy đào sâu cả về nhu cầu referral cụ thể: ví dụ “Anh/chị đang rất muốn gặp gỡ người ở vị trí/ ngành nào?”.

• Thảo luận cách nhận biết cơ hội cho nhau: Khi đã hiểu rõ lĩnh vực và nhu cầu của nhau, hai bên nên brainstorm cách nhận diện cơ hội referral trong thực tế. Ví dụ: sau khi hiểu bạn làm về thiết kế nội thất văn phòng, đối tác có thể kết luận: “À, vậy nếu tôi gặp ai đang mở công ty mới hoặc chuyển văn phòng, đó sẽ là cơ hội referral cho anh.” Ngược lại, bạn cũng nên xác định vài tình huống gợi ý để nếu gặp, bạn sẽ nghĩ ngay đến việc giới thiệu khách cho họ. Việc cùng thảo luận này giúp đào tạo lẫn nhau trở thành “đội ngũ bán hàng” cho nhau​

• Củng cố sự tin cậy bằng minh chứng: Ở cấp độ này, niềm tin được củng cố mạnh khi có minh chứng cụ thể về năng lực. Nếu có thể, hãy mời đối tác trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của bạn hoặc xem tận mắt cách bạn làm việc. Ví dụ: dẫn họ tham quan xưởng sản xuất, cho họ dùng thử sản phẩm, hoặc cho xem các portfolio, chứng nhận, giải thưởng bạn đạt được. Khi họ “mục sở thị”, họ sẽ càng tin tưởng chất lượng và uy tín của bạn, từ đó tự tin giới thiệu bạn với người khác​. Sự tự tin này rất quan trọng vì khi thành viên BNI giới thiệu bạn, họ cũng đang đặt uy tín cá nhân của họ vào referral đó. Ngược lại, bạn cũng nên tìm hiểu những minh chứng từ phía họ (ví dụ dùng thử dịch vụ của họ nếu phù hợp)

• Cam kết sâu hơn về hỗ trợ nhau: Sau những buổi hiểu sâu, hai bên thường bắt đầu trao đổi được referral thực tế. Nếu chưa, cũng đã đủ tin cậy để cam kết hỗ trợ mạnh hơn (chẳng hạn chủ động giới thiệu họ trong các mối quan hệ rộng hơn của bạn, mời họ tham dự các sự kiện networking khác cùng bạn, v.v). Hãy nhớ cập nhật kết quả các cam kết từ buổi trước và đặt ra các hành động tiếp theo.

Ở giai đoạn hiểu sâu, mối quan hệ đã chuyển từ chỗ “biết nhau” sang “thấu hiểu khả năng của nhau”. Cả hai giờ đây đóng vai trò như “đại sứ thương hiệu” cho nhau: mỗi khi ra ngoài gặp gỡ, nếu thấy cơ hội phù hợp, bạn sẽ nghĩ đến việc giới thiệu người đồng đội BNI của mình, vì bạn tin chắc họ sẽ làm tốt.

Cấp độ 3: One-to-One đối tác chiến lược (hợp tác sâu dài hạn) (Powerteam)

Mục tiêu: Đây là cấp độ cao nhất, khi hai thành viên đã xây dựng được mức độ tin cậy rất cao và lợi ích rõ ràng từ việc hỗ trợ nhau – họ thực sự trở thành đối tác chiến lược. Mục tiêu không chỉ dừng ở referrals lẻ tẻ, mà là phối hợp lâu dài để cùng phát triển kinh doanh, giống như một liên minh chiến lược đôi bên cùng có lợi (đây chính là giai đoạn Profitability trong mô hình VCP, nơi quan hệ bắt đầu sinh lợi thực sự cho cả hai).

Chiến lược thực hiện:

• Thiết lập cơ chế hợp tác thường xuyên: Ở giai đoạn này, hai bên có thể thỏa thuận những cách thức hợp tác bài bản, liên tục. Ví dụ: họp 1-2-1 định kỳ (hàng tháng hoặc thậm chí hàng tuần) để cập nhật tình hình khách hàng, chia sẻ cho nhau các mối liên hệ mới. Hoặc lập nhóm Power Team gồm một số thành viên bổ trợ nhau (cùng phục vụ một nhóm khách hàng) và gặp gỡ nhóm thường xuyên nhằm trao đổi thông tin thị trường, khách hàng tiềm năng.

• Chia sẻ sâu mạng lưới quan hệ: Hai đối tác chiến lược gần như kết nối mạng lưới của nhau lại. Họ có thể giới thiệu trực tiếp nhiều mối quan hệ quan trọng của mình cho đối tác kia, coi như đối tác là “nhà cung cấp tin cậy” cho những người quen của họ. Ví dụ: một thành viên lĩnh vực thiết kế web và một thành viên lĩnh vực marketing trở thành đối tác chiến lược, họ chủ động giới thiệu khách hàng của nhau: khách thiết kế web xong sẽ được giới thiệu sang làm marketing và ngược lại, tạo thành một dòng chảy khách hàng ổn định cho cả hai.

• Phối hợp trong các hoạt động kinh doanh: Quan hệ chiến lược có thể tiến tới việc phối hợp thực hiện các dự án hay sự kiện chung. Chẳng hạn: cùng nhau tổ chức một hội thảo để thu hút khách hàng (mỗi bên mời khách trong mạng lưới của mình, cùng chia sẻ chuyên môn tại sự kiện và cùng khai thác khách hàng sau đó). Hoặc cùng đóng gói dịch vụ thành một gói combo hấp dẫn hơn để bán cho khách hàng chung. Mức độ hợp tác này mang lại lợi ích kinh doanh rõ rệt và thường xuyên cho cả hai, vượt xa so với những referral đơn lẻ thỉnh thoảng.

• Tin tưởng tuyệt đối và ưu tiên cho nhau: Tại cấp độ này, mỗi khi có cơ hội kinh doanh phù hợp, người đầu tiên bạn nghĩ đến sẽ là đối tác chiến lược của mình. Ví dụ: bạn có khách hàng hỏi về dịch vụ mà đối tác cung cấp, bạn lập tức giới thiệu họ ngay tại chỗ. Đồng thời, bạn cũng ưu tiên thời gian cho đối tác chiến lược: nếu họ cần bạn hỗ trợ việc gì (ví dụ tư vấn cho khách hàng của họ), bạn sẵn sàng tham gia ngay như hỗ trợ chính công việc của mình. Hai bên gần như hoạt động như một đội ngũ thống nhất, luôn hỗ trợ lẫn nhau.

• Đánh giá kết quả và duy trì cân bằng: Một liên minh bền vững cần win-win. Hai đối tác chiến lược nên định kỳ đánh giá kết quả hợp tác: Số lượng referrals hai bên trao cho nhau, doanh số mang lại, phản hồi khách hàng… để đảm bảo cân bằng lợi ích. Nếu một bên thấy chưa tương xứng, cần trao đổi thẳng thắn để điều chỉnh (ví dụ: hỗ trợ bên kia nhiều hơn, hoặc cùng tìm cách gia tăng giá trị). Nhờ sự minh bạch này, quan hệ sẽ càng bền chặt và lâu dài.

Ở cấp độ đối tác chiến lược, hai thành viên BNI đã thực sự “biến mối quan hệ thành giá trị kinh doanh”. Họ không chỉ là bạn bè, đồng nghiệp nữa, mà trở thành nguồn lực cho sự thành công của nhau. Rất nhiều doanh nhân trong BNI tìm được “cộng sự” đắc lực thông qua những lần 1-2-1 liên tục như vậy.

Tóm lại: Từ làm quen -> hiểu sâu -> đối tác chiến lược là một hành trình tăng dần về độ tin cậy và mức độ hợp tác. Mỗi cấp độ 1-2-1 có mục tiêu riêng: làm quen để xây nền tảng, hiểu sâu để xây niềm tin và kiến thức, và đối tác chiến lược để gặt hái lợi ích lâu dài. Việc đi đúng tuần tự các bước này giúp quan hệ giữa hai thành viên phát triển một cách tự nhiên và bền vững, đúng với tinh thần “Networking is about farming, not hunting” – kết nối là gieo trồng xây dựng, không phải săn bắt vội vàng​.

Xem thông tin về tôi – Trần Mạnh Hoàng Việt để có một cấu trúc quản lý gia sản bền vững, giảm rủi ro xuống mức tối thiểu và lợi nhuận tăng trưởng kép hàng năm 10 – 15%/ năm tại đây

3. Bảng GAINS: Mẫu và cách khai thác thông tin

GAINS là viết tắt của 5 yếu tố quan trọng trong hồ sơ mỗi thành viên BNI: Goals (Mục tiêu), Accomplishments (Thành tựu), Interests (Sở thích), Networks (Mạng lưới quan hệ), Skills (Kỹ năng). Bảng GAINS là một mẫu thông tin chi tiết mà thành viên điền để chia sẻ về bản thân. Khi hai thành viên trao đổi GAINS cho nhau (GAINS Exchange), họ sẽ hiểu rõ hơn về cá nhân, doanh nghiệp và hoài bão của nhau. Nhờ đó, họ có thể tìm ra điểm chung và cách hỗ trợ nhau đạt mục tiêu​

Dưới đây là mẫu bảng GAINS chi tiết và hướng dẫn cách khai thác mỗi thông tin để tăng khả năng referral:

Lưu ý: Mỗi người nên chuẩn bị bảng GAINS cá nhân thật chi tiết và cập nhật định kỳ (6 tháng một lần)​. Khi đi 1-2-1, hãy in sẵn hoặc gửi trước cho đối tác bảng GAINS của bạn và yêu cầu họ cũng chia sẻ GAINS của họ. Việc trao đổi GAINS sẽ tạo khung cho buổi nói chuyện và giúp hai bên khai thác thông tin hiệu quả nhất​. Khai thác thông tin GAINS để tăng khả năng referral

Mỗi mục trong GAINS đều cung cấp manh mối quý giá để bạn tạo dựng kết nối sâu hơn và tìm cơ hội referral cho đối tác (và cho chính mình). Dưới đây là cách sử dụng những thông tin GAINS đó:

• Goals (Mục tiêu): Khi biết được mục tiêu quan trọng của đối tác (dù là mở rộng kinh doanh, đạt doanh số hay mục tiêu cá nhân như học thêm, sức khỏe…), hãy tìm cách hỗ trợ họ đạt được mục tiêu đó. Ví dụ họ muốn giảm 5kg trong 3 tháng, và bạn tình cờ biết một huấn luyện viên sức khỏe uy tín – hãy giới thiệu​. Hoặc nếu mục tiêu của họ là kết nối với một công ty lớn, xem trong mạng lưới của bạn có ai quen ở công ty đó để giúp không. Giúp người khác tiến gần mục tiêu của họ là cách nhanh nhất để xây dựng niềm tin vững chắc. Họ sẽ rất trân trọng bạn và tự nhiên sẽ muốn đáp lại bằng cách giúp bạn đạt mục tiêu của mình​. (Chìa khóa: Hỏi kỹ về mục tiêu dài hạn, ngắn hạn của họ, vì một khi hiểu điều họ đang khao khát, bạn có thể chủ động tạo ra giá trị cho họ.)

• Accomplishments (Thành tựu): Biết được những thành tựu mà đối tác tự hào sẽ giúp bạn đánh giá đúng năng lực của họ và tăng độ tin cậy. Ví dụ, nếu họ đã đạt giải thưởng cao trong ngành, hoàn thành dự án lớn, hay có nhiều năm kinh nghiệm, bạn sẽ an tâm hơn khi giới thiệu họ cho khách hàng của mình​. Mặt khác, khi hỏi về thành tựu, bạn cho họ cơ hội chia sẻ điều họ làm tốt nhất – đặc biệt nhiều người rất thích nói về thành công của mình​. Thông qua đó, bạn có thêm thông tin bán hàng cho họ: chẳng hạn “Anh A đã từng thiết kế nhà cho resort 5 sao, nên anh ấy hoàn toàn đủ khả năng làm biệt thự cho anh.”. Tóm lại, thành tựu là thước đo uy tín. Hãy lưu ý và ghi nhớ để sử dụng khi thuyết phục người khác tin vào đối tác của bạn.

  Interests (Sở thích): Sở thích cá nhân là chất keo gắn kết quan hệ rất mạnh. Khi phát hiện ra điểm sở thích chung (cùng chơi một môn thể thao, cùng thích một thể loại sách/phim, cùng đam mê du lịch…), hai người có thể trò chuyện hàng giờ không chán và trở nên thân thiết hơn​. Đối với nhiều doanh nhân (đặc biệt là nữ doanh nhân), họ thích xây dựng tình bạn trước, sau đó mới tính chuyện làm ăn. Vì vậy, khai thác Interest sẽ giúp bạn “làm bạn” với đối tác – nền tảng để hợp tác suôn sẻ sau này. Ngoài ra, biết sở thích của họ còn giúp bạn chọn quà phù hợp hoặc tạo ấn tượng tốt. Chẳng hạn, đối tác cực thích xe hơi thể thao, bạn có thể tặng họ một mô hình xe làm kỷ niệm, hoặc mời họ tham gia một buổi trải nghiệm lái xe thể thao nếu có dịp​. Một món quà hay cử chỉ chạm đúng sở thích (interest) sẽ tạo ấn tượng rất sâu và thắt chặt mối quan hệ.

• Networks (Mạng lưới): Mạng lưới quan hệ của đối tác có thể mở ra vô số cơ hội nếu bạn biết cách khai thác. Hỏi về việc họ đang tham gia những hội nhóm, tổ chức nào, giữ vai trò gì. Khi biết họ thuộc một mạng lưới cụ thể, hãy nghĩ xem ai trong mạng lưới đó có thể cần dịch vụ của bạn, hoặc ngược lại ai trong mạng của bạn có thể hợp với họ. Ví dụ: đối tác là thành viên câu lạc bộ chơi xe BMW, điều đó gợi ý rằng họ quen biết nhiều người có ô tô; nếu bạn kinh doanh bảo hiểm hoặc phụ tùng xe, đây là cầu nối đến nhóm khách hàng tiềm năng rất tốt​.. Hoặc giả sử họ tích cực trong Hiệp hội Marketing, bạn có thể nhờ họ giới thiệu tham dự một sự kiện của Hiệp hội để mở rộng quan hệ. Networks của mỗi người là tài sản quý – khi hai thành viên BNI chia sẻ mạng lưới cho nhau, cả hai cùng mở rộng tầm ảnh hưởng

• Skills (Kỹ năng): Hiểu rõ những kỹ năng đặc biệt của đối tác giúp bạn tận dụng được đúng người, đúng việc khi cần, cũng như tìm thêm điểm kết nối. Ví dụ, biết anh ấy giỏi vẽ tranh nghệ thuật, bạn có thể nhờ anh ấy vẽ tặng một bức tranh chân dung khách hàng quan trọng – một món quà độc đáo khó quên​. Hoặc biết chị ấy thạo tiếng Nhật, bạn mạnh dạn mời chị đi cùng gặp một đối tác người Nhật để hỗ trợ phiên dịch. Cũng có thể đơn giản như: đối tác của bạn rất giỏi về Digital Marketing, khi bạn nghe một người bạn đang cần tư vấn mảng này, bạn tự tin giới thiệu ngay kỹ năng của đối tác. Nói chung, càng biết nhiều về tài năng, sở trường của nhau, bạn càng dễ dàng kết nối cơ hội phù hợp. Hãy suy nghĩ sáng tạo trong việc áp dụng Skills: đôi khi kỹ năng không liên quan trực tiếp công việc chính nhưng lại giúp xây dựng quan hệ (như vẽ tranh, chơi nhạc cụ… có thể làm quà hoặc gắn kết những người có cùng đam mê).

Tóm lại, bảng GAINS không chỉ là vài thông tin lý thuyết, mà thực sự là kim chỉ nam để hai thành viên BNI hiểu sâu về nhau và tìm cách giúp đỡ nhau. Khi sử dụng khéo léo, GAINS sẽ biến mỗi buổi 1-2-1 thành một cơ hội kết nối mạnh mẽ, đặt nền tảng cho những referral chất lượng cao trong tương lai. Như một chuyên gia BNI đã nói: “Áp dụng GAINS là cả một nghệ thuật và bạn là một nghệ sĩ. Hãy thấu hiểu và vận dụng linh hoạt, chắc chắn bạn sẽ thành công.”​

4. Hiệu quả của hoạt động One-to-One: KPIs và thống kê

Hoạt động One-to-One được xem là “xương sống” để xây dựng quan hệ và tạo ra referrals trong BNI. Nhiều nghiên cứu và thống kê cho thấy mối tương quan tích cực giữa tần suất/ chất lượng 1-2-1 với số lượng cũng như giá trị cơ hội kinh doanh mà thành viên nhận được. Dưới đây là một số KPI và số liệu tiêu biểu về hiệu quả của 1-2-1:

• Tần suất 1-2-1 khuyến nghị: BNI toàn cầu khuyến khích mỗi thành viên nên thực hiện ít nhất 1 buổi 1-2-1 mỗi tuần​. Nói cách khác, tối thiểu 4 buổi/tháng. Nhiều chapter đặt mục tiêu cao hơn – ví dụ 1,5-2 buổi/tuần – vì khi thực hiện đều đặn, 1-2-1 đã được chứng minh là tạo ra nhiều business hơn cho các thành viên​. Thực tế, tất cả thành viên mới được khuyên “càng 1-2-1 nhiều càng tốt” trong những tháng đầu tham gia​để nhanh chóng xây dựng mạng lưới

• Tỷ lệ tạo referral (cơ hội kinh doanh): Nghiên cứu tại châu Âu (Đại học Bocconi, Ý) với hàng trăm thành viên BNI đã đưa ra con số đáng chú ý: Có mối tương quan tuyến tính trực tiếp giữa số lượng 1-2-1 và số lượng referral cho và nhận trong chapter​. Cụ thể, những thành viên thực hiện 3-4 buổi 1-2-1 mỗi tháng thì cho đi và nhận về gần gấp 2 lần số lượng referral so với những người chỉ thực hiện 0-1 buổi/tháng​. Nói cách khác, tăng tần suất 1-2-1 lên ~1 buổi/tuần giúp số referral của bạn tăng gần 100% so với việc chỉ thỉnh thoảng mới gặp 1-2-1. Điều này khẳng định “More One-to-Ones = More Referrals” (nhiều 1-2-1 hơn đồng nghĩa nhiều cơ hội hơn).

• Chất lượng referral từ 1-2-1: Không chỉ nhiều hơn về số lượng, các referral xuất phát từ mối quan hệ 1-2-1 thường có chất lượng cao hơn. BNI cho biết họ thường nghe rằng “phần lớn referral chất lượng đến từ các buổi 1-2-1, hơn là từ các buổi họp chapter hàng tuần”​. Lý do là trong 1-2-1, thành viên hiểu rất rõ về nhu cầu và uy tín của nhau, nên khi giới thiệu sẽ đúng đối tượng và đáng tin cậy hơn. Referral “đặt cược danh tiếng” như vậy khả năng thành công cao hơn hẳn so với referral chung chung.

• Tương quan với doanh số và ROI: Việc tích cực 1-2-1 có thể tác động lớn đến doanh thu thực tế của thành viên. Ví dụ điển hình: một thành viên BNI tại Mỹ (tên Allen, ngành BĐS thương mại) sau khủng hoảng 2008 đã cam kết gặp 1-2-1 với càng nhiều thành viên càng tốt. Kết quả, anh ấy lập kỷ lục trong vùng về số buổi 1-2-1 và số referral cho đi, đồng thời chính anh ấy cũng tạo ra doanh số cao chưa từng có, vượt qua cả giai đoạn trước khủng hoảng​. Câu chuyện này cho thấy 1-2-1 không chỉ giúp giới thiệu khách hàng, mà còn mở ra nhiều cơ hội kinh doanh mới, thậm chí giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển mạnh trong giai đoạn khó khăn​. Nhìn ở phạm vi rộng hơn, BNI cũng ví von rằng tham gia BNI giống như mua thẻ tập gym – bạn phải tích cực “luyện tập” (đi 1-2-1, trao referral…) thì mới đạt kết quả; và rõ ràng những ai “tập luyện chăm chỉ” (nhiều 1-2-1) sẽ đạt “thể hình kinh doanh” đẹp hơn (doanh số cao hơn)​

• Số liệu trung bình: Theo thống kê nội bộ BNI, trung bình một thành viên tích cực có thể thực hiện khoảng 4-6 buổi 1-2-1 mỗi tháng. Tuy nhiên, các chapter xuất sắc thường đẩy con số này cao hơn. Chẳng hạn, BNI New Zealand cho biết nhiều chapter của họ đặt mục tiêu mỗi thành viên phải có 1-2-1 vượt “mức tối thiểu 1/tuần” và xem đây là chỉ số bắt buộc trong Traffic Light (bảng thi đua) của chapter​. Ở Việt Nam, một số chapter khu vực Hà Nội, TP.HCM trong các sự kiện thi đua nội bộ đã đạt con số hàng trăm lượt 1-2-1 chỉ trong vài tháng, góp phần tạo ra hàng tỷ đồng doanh thu từ referral (theo các báo cáo tổng kết sự kiện trên trang BNI Việt Nam

Những KPI trên cho thấy rõ: One-to-One càng nhiều, càng chất lượng thì thành công trong BNI càng cao. Suy cho cùng, BNI là về xây dựng quan hệ để kinh doanh; mà 1-2-1 chính là phương tiện tăng tốc xây dựng quan hệ ấy​. Do đó, mỗi thành viên muốn tối đa hóa lợi ích từ BNI nên coi 1-2-1 như một hoạt động chiến lược hàng đầu của mình.

(Chú thích: Referral ở đây được hiểu là lượt giới thiệu kinh doanh được ghi nhận chính thức. Doanh số tính bằng tiền từ referral còn phụ thuộc nhiều yếu tố, nhưng xu hướng chung là nhiều referral hơn sẽ dẫn đến doanh số cao hơn.)

Xem thông tin về tôi – Trần Mạnh Hoàng Việt để có một cấu trúc quản lý gia sản bền vững, giảm rủi ro xuống mức tối thiểu và lợi nhuận tăng trưởng kép hàng năm 10 – 15%/ năm tại đây

5. Ví dụ thực tế về One-to-One hiệu quả trong BNI

Để minh họa rõ hơn tác động của hoạt động 1-2-1, sau đây là một số câu chuyện thực tế từ các chapter và thành viên BNI đã áp dụng 1-2-1 thành công:

• Chapter BNI Vision (Thâm Quyến, Trung Quốc): Hai thành viên là Qiu Xuemin (kinh doanh đồ dùng ngành khách sạn) và Li Zening (cung cấp nước đóng chai) đã sử dụng GAINS exchange trong một buổi 1-2-1 và phát hiện ra điểm chung về sở thích golf. Nhờ nắm thông tin này, chị Xuemin đã kết nối anh Zening với một đối tác trong ngành khách sạn qua một buổi chơi golf giao lưu. Kết quả, đối tác kia (ông Liu) sau 4 giờ gặp gỡ trên sân golf đã bày tỏ ý định hợp tác kinh doanh với anh Zening – một referral “trong mơ” trở thành hiện thực nhờ khai thác thông tin sở thích từ GAINS​. Câu chuyện này cho thấy sức mạnh của việc tìm hiểu sâu GAINS: sở thích chung (golf) đã trở thành chất xúc tác mang lại thương vụ lớn.

• Thành viên BNI (Hoa Kỳ): Allen – một thành viên BNI trong lĩnh vực bất động sản thương mại – lo lắng khi thị trường rơi vào khủng hoảng năm 2008. Tham gia BNI, anh quyết định “làm thật nhiều 1-2-1” với các thành viên khác để mở rộng cơ hội. Anh đã lập kỷ lục vùng về số 1-2-1 và số referral cho đi trong năm đó. Đáng chú ý, chính nhờ những 1-2-1 này, Allen nhận lại nhiều cơ hội kinh doanh hơn bao giờ hết, doanh số của anh còn vượt cả thời kỳ trước khủng hoảng​. Trải nghiệm của Allen là minh chứng sống động rằng đầu tư thời gian cho 1-2-1 mang lại ROI trực tiếp, biến mối quan hệ thành doanh thu thực sự.

• Chapter BNI xuất sắc tại Việt Nam: (Ví dụ minh họa) Chapter X tại BNI Việt Nam trong năm qua đã nhấn mạnh văn hóa “1-2-1 trước cafe sau”. Kết quả, trung bình mỗi thành viên trong chapter thực hiện ~6 buổi 1-2-1/tháng, chapter đạt tổng cộng hàng ngàn lượt 1-2-1 trong năm. Điều này đóng góp vào việc chapter X dẫn đầu khu vực về số referral và doanh số (hàng chục tỷ đồng) – được vinh danh là Chapter xuất sắc. Nhiều thành viên cho biết bí quyết thành công chính là chăm chỉ 1-2-1 để hiểu và tin nhau, từ đó referral tuôn ra một cách tự nhiên.

(Ghi chú: Tên chapter và số liệu minh họa dựa trên xu hướng chung, không nêu cụ thể do giới hạn thông tin công khai.)

• Sự kiện “1-2-1 Marathon”: Ở một số vùng BNI, ban điều hành còn tổ chức các chiến dịch thi đua như “1-2-1 Marathon” nơi các thành viên được khuyến khích xếp lịch dày đặc các buổi 1-2-1 trong một khoảng thời gian (vd: 1 tháng) và ghi nhận kết quả. Đã có chapter đạt kỷ lục 436 lượt 1-2-1 trong vài tháng, thu hút sự chú ý toàn quốc. Sau chiến dịch, chapter đó báo cáo lượng referral tăng vọt và các mối quan hệ liên chapter cũng được mở rộng (do nhiều 1-2-1 chéo giữa các chapter).

Những ví dụ trên khẳng định: One-to-One, khi được thực hiện đúng và đủ, là chìa khóa để gặt hái thành công trong BNI. Từ việc tìm hiểu sở thích để kết nối deal lớn, đến kiên trì gặp gỡ để vượt khủng hoảng, tất cả đều cho thấy giá trị cốt lõi của 1-2-1: “Today’s friendship, tomorrow’s business” – hôm nay xây tình bạn, ngày mai gặt hái kinh doanh.

Trần Mạnh Hoàng Việt

Nhà quản lý gia sản chuyên nghiệp tại Việt Nam – Thành viên BNI EXP Chapter

Email: info@tranvietmb.com

SĐT: 090.226.1286

Xem thông tin về tôi – Trần Mạnh Hoàng Việt để có một cấu trúc quản lý gia sản bền vững, giảm rủi ro xuống mức tối thiểu và lợi nhuận tăng trưởng kép hàng năm 10 – 15%/ năm tại đây