Trần Mạnh Hoàng Việt – FINANCIAL ADVISOR

BNI (Business Network International) là tổ chức kết nối kinh doanh nổi tiếng với triết lý “Cho là Nhận” (Givers Gain). Một trong những mô hình cốt lõi mà BNI áp dụng để giúp các thành viên xây dựng quan hệ hiệu quả là quy trình VCP – viết tắt của Visibility (Hiện diện) – Credibility (Uy tín) – Profitability (Lợi nhuận). Mô hình VCP mô tả quá trình hình thành, phát triển và củng cố các mối quan hệ kinh doanh theo ba giai đoạn tuần tự. Trước tiên, bạn và đối tác kết nối phải biết đến nhau (Hiện diện). Kế đó, mối quan hệ tiến triển khi đôi bên tạo dựng được niềm tin (Uy tín). Cuối cùng, khi đã có đủ sự tin cậy, mối quan hệ bắt đầu sinh lợi thông qua việc giới thiệu cơ hội kinh doanh và hợp tác (Lợi nhuận)

Trong BNI, hiểu và vận dụng quy trình VCP là chìa khóa để biến các kết nối thành kết quả cụ thể. Báo cáo này sẽ phân tích chi tiết quy trình VCP ở ba góc độ: cá nhân thành viên, doanh nghiệp, và hoạt động huấn luyện/đào tạo trong hệ thống BNI. Mỗi phần sẽ nêu rõ cách thức triển khai VCP, các bước và hành vi cụ thể, kèm ví dụ minh họa nhằm giúp người đọc thấy được lợi ích thiết thực của việc ứng dụng VCP trong networking.

Bài viết được thực hiện bởi Trần Mạnh Hoàng Việt – Nhà Quản lý gia sản chuyên nghiệp tại Việt Nam

1. Góc độ cá nhân: Vận dụng Quy trình VCP cho thành viên BNI

Ở cấp độ cá nhân, mục tiêu của mỗi thành viên BNI là xây dựng sự hiện diện nổi bật, củng cố uy tín cá nhân, và từ đó thu được lợi nhuận thông qua cơ hội kinh doanh mà mạng lưới mang lại. Quy trình VCP định hướng cho thành viên những việc cần làm theo thời gian để đạt mục tiêu này. Dưới đây là phân tích từng giai đoạn VCP từ góc nhìn một thành viên, kèm theo các bước thực hiện cụ thể và ví dụ minh họa.

1.1 Giai đoạn Hiện diện (Visibility)

Hiện diện nghĩa là các thành viên khác biết bạn là ai và hiểu rõ bạn kinh doanh lĩnh vực gì. Đây là bước đầu tiên để xây dựng bất kỳ mối quan hệ nào. Trong bối cảnh BNI, “hiện diện” đồng nghĩa với việc bạn phải xuất hiện một cách tích cực và nổi bật trong chapter (nhóm) của mình. Một số cách cụ thể để tăng cường hiện diện cá nhân gồm có:

• Tham gia đầy đủ và đúng giờ các cuộc họp BNI hàng tuần: Sự có mặt thường xuyên giúp đồng đội nhớ mặt và tên bạn. BNI yêu cầu mỗi thành viên không vắng quá 3 buổi/6 tháng, vì vắng mặt đồng nghĩa với việc mất cơ hội hiện diện trước chapter. Nghiên cứu nội bộ cho thấy chapter có tỷ lệ vắng mặt thấp thường tạo ra nhiều kinh doanh nhất. Hãy luôn đúng giờ, thậm chí đến sớm trong phần giao lưu đầu giờ để gặp gỡ nhiều người hơn.

• Chuẩn bị phần giới thiệu 60 giây thật ấn tượng: Mỗi tuần, thành viên BNI có một lượt giới thiệu ngắn về mình. Hãy tận dụng cơ hội này để nêu rõ bạn làm gì, bạn cần khách hàng ra sao, và nhắc lại tên doanh nghiệp. Một bài giới thiệu súc tích, tập trung sẽ giúp các thành viên khác dễ nhớ lĩnh vực của bạn. Ví dụ: “Tôi là A, chuyên thiết kế website; tuần này tôi tìm kết nối với chủ nhà hàng cần xây dựng trang web đặt món.” – thông điệp rõ ràng như vậy khiến bạn “hiện diện trong tâm trí” người nghe sau buổi họp.

• Chủ động kết nối cá nhân (One-to-One): Ngoài buổi họp chính, hãy sắp xếp gặp riêng từng thành viên để trao đổi sâu hơn (BNI gọi là One-to-One). Trong các buổi gặp này, sử dụng công cụ GAINS profile (chia sẻ về Mục tiêu – Thành tựu – Sở thích – Mạng lưới – Kỹ năng) để hiểu rõ về nhau. Việc tích cực 1-1 với tất cả thành viên trong những tháng đầu sẽ giúp bạn nhanh chóng được cả chapter biết đến. Chẳng hạn, anh B mới gia nhập BNI đã đặt mục tiêu mỗi tuần gặp 2 thành viên; sau 2 tháng anh đã gặp riêng toàn bộ 30 thành viên trong chapter, nhờ đó ai cũng biết anh kinh doanh dịch vụ in ấn và nhớ đến anh khi cần in ấn.

• Tham gia các hoạt động chung và sự kiện: Bên cạnh họp định kỳ, BNI thường có các sự kiện kết nối, đào tạo, hoặc giao lưu với chapter khác. Tích cực tham gia những sự kiện này (ví dụ: Business Open Day, Hội ngộ đỉnh cao…) sẽ mở rộng phạm vi hiện diện của bạn vượt ngoài chapter của mình. Càng nhiều người trong cộng đồng BNI biết đến bạn, mức độ nhận diện thương hiệu cá nhân của bạn càng cao.

Lưu ý: Những hành vi cơ bản như ăn mặc chuyên nghiệp, thân thiện với khách mời, và chuẩn bị kỹ lưỡng khi đi họp cũng góp phần không nhỏ vào việc tạo ấn tượng ban đầu. Bảng điểm “Power of One” của BNI (nếu có) thường đo lường mức độ hiện diện của thành viên qua các chỉ số như % tham gia họp, số lượng 1-1, số khách mời… Hãy đảm bảo bạn đạt điểm cao ở mảng này trong 6 tháng đầu tiên để xây nền tảng quan hệ vững chắc.

1.2 Giai đoạn Uy tín (Credibility)

Uy tín là mức độ tin cậy và tín nhiệm mà bạn gây dựng được trong nhóm. Nói cách khác, đây là giai đoạn các thành viên tin rằng bạn giỏi trong lĩnh vực của mình, làm việc có trách nhiệm và đáng giới thiệu. Uy tín không tự nhiên mà có; nó được tích lũy qua thời gian thông qua hành động nhất quán của bạn. Một khi đã đạt được hiện diện (mọi người biết bạn là ai), bạn cần tập trung chứng minh giá trị và năng lực của bản thân:

• Giữ lời hứa và thực hiện đúng cam kết: Đây là nguyên tắc “nói được làm được”. Nếu bạn nhận sẽ gửi thông tin cho ai, hẹn 1-1 hoặc hứa giới thiệu khách cho đồng đội, hãy chắc chắn làm đúng như đã hứa. Bằng cách luôn tuân thủ cam kết, bạn cho thấy mình là người đáng tin cậy. Uy tín được xây nên từ những việc tưởng chừng nhỏ như vậy. Chẳng hạn, chị C hứa sẽ giới thiệu một người bạn cho anh D (một thành viên trong chapter) và chị đã thực hiện ngay tuần sau đó – hành động này khiến anh D rất tin tưởng và sẵn sàng hỗ trợ lại chị C.

• Chất lượng trong sản phẩm/dịch vụ: Một trong những cách mạnh mẽ nhất để tạo uy tín là thể hiện năng lực chuyên môn xuất sắc. Hãy đảm bảo mọi dịch vụ/hàng hóa bạn cung cấp cho khách hàng (đặc biệt là khách do thành viên BNI giới thiệu) đều có chất lượng cao và làm họ hài lòng. Phản hồi tích cực từ khách hàng sẽ quay lại chapter dưới dạng lời chứng thực. Ví dụ, anh E (lĩnh vực nội thất) nhận được referral từ một thành viên, anh đã hoàn thành dự án nội thất đúng tiến độ với chất lượng vượt mong đợi. Tuần tiếp theo, khách hàng được giới thiệu gửi thư cảm ơn và thành viên giới thiệu đã đứng lên chia sẻ lời khen ngợi anh E trước cả chapter – uy tín của anh E tăng lên rõ rệt. Những endorsement (đề xuất, khen ngợi) như vậy từ người khác chính là minh chứng sống động cho uy tín của bạn

• Áp dụng triết lý “Cho đi trước – Givers Gain”: Cho đi cơ hội kinh doanh và giúp đỡ người khác một cách chân thành sẽ dần dần mang lại uy tín cho bạn. Trong BNI, người luôn tích cực giới thiệu khách hàng, chia sẻ cơ hội cho đồng đội thường được quý mến và tín nhiệm cao. Điều này phù hợp với triết lý “Givers Gain” – càng cho đi nhiều, bạn càng nhận lại nhiều. Khi bạn giúp các thành viên khác đạt được mục tiêu (bằng cách giới thiệu khách hàng cho họ), họ sẽ nhìn nhận bạn là người hợp tác, rộng rãi và sẽ sẵn lòng tìm cơ hội đáp lại. Uy tín của bạn lúc này không chỉ trong lĩnh vực chuyên môn, mà còn là uy tín về tinh thần đồng đội và hào phóng.

• Tích cực tham gia xây dựng chapter: Đảm nhận vai trò trong Ban LT (Ban lãnh đạo Chapter) hoặc các ủy ban, hoặc đơn giản là hỗ trợ trong các hoạt động chung (tổ chức sự kiện, đào tạo nội bộ…) cũng giúp nâng cao uy tín cá nhân. Bằng cách đóng góp cho tập thể, bạn chứng tỏ mình cam kết và có trách nhiệm với sự phát triển chung. BNI nhận thấy những thành viên vào Ban LT thường trở thành hạt nhân uy tín trong nhóm nhờ mức độ cống hiến của họ. Tuy nhiên, ngay cả khi không ở Ban LT, bạn vẫn có thể xây uy tín bằng cách hỗ trợ tân thành viên, chia sẻ kinh nghiệm, hoặc đảm nhận các bài giáo dục ngắn (education moment) trong buổi họp. Mỗi lần bạn xuất hiện với vai trò người đóng góp kiến thức hay kinh nghiệm, độ tin cậy của bạn lại tăng lên một bậc.

• Học hỏi và cải thiện không ngừng: Thể hiện tinh thần cầu tiến cũng là một khía cạnh của uy tín. Tham gia các khóa đào tạo BNI, đọc sách về networking (ví dụ Networking Like a Pro), chia sẻ những gì bạn học được cho chapter – tất cả cho thấy bạn nghiêm túc trong việc phát triển bản thân và giúp đỡ người khác. BNI coi trọng văn hóa học tập suốt đời, khuyến khích thành viên liên tục nâng cao kỹ năng cá nhân. Một người luôn cập nhật kiến thức mới sẽ được đồng nghiệp đánh giá cao về chuyên môn lẫn thái độ, từ đó củng cố uy tín dài lâu.

Ví dụ minh họa (giai đoạn Uy tín): Chị H (kinh doanh thực phẩm hữu cơ) sau 3 tháng tham gia BNI đã hiện diện rất tích cực nhưng chưa nhận được referral nào. Thay vì nản lòng, chị tập trung xây uy tín: luôn giao hàng đúng hẹn cho những đơn nhỏ lẻ từ đồng đội, tặng sản phẩm dùng thử để mọi người kiểm chứng chất lượng, và chủ động hỗ trợ giới thiệu khách cho người khác. Kết quả, sau khoảng 6-7 tháng, cả chapter nhìn nhận chị H là nhà cung cấp đáng tin cậy. Một thành viên đã yên tâm giới thiệu cho chị một khách hàng lớn (một chuỗi nhà hàng cần nguồn thực phẩm ổn định). Rõ ràng, uy tín của chị H đã chuyển hóa thành cơ hội kinh doanh.

1.3 Giai đoạn Lợi nhuận (Profitability)

Lợi nhuận là giai đoạn cuối, khi mối quan hệ sinh trái ngọt – những nỗ lực xây dựng hiện diện và uy tín bắt đầu chuyển thành cơ hội kinh doanh thực sự. Trong bối cảnh BNI, đây là lúc bạn nhận được các referral chất lượng và chuyển hóa chúng thành doanh thu cho mình. Tuy nhiên, đạt đến “lợi nhuận” không xảy ra tự động chỉ nhờ có uy tín; bạn cần chủ động khai thác giai đoạn này. Dưới đây là cách một thành viên BNI có thể tối ưu hóa lợi nhuận từ mạng lưới:

• Chủ động đề nghị và định hướng referral: Khi bạn đã có uy tín, các đồng đội sẵn sàng giới thiệu khách hàng cho bạn – nhưng điều kiện là bạn phải biết cách đề nghị. Hãy tận dụng phần “Tin tôi tìm” (ask) mỗi tuần để nói rõ bạn đang tìm kiếm khách hàng hay đối tác cụ thể nào. Ví dụ: thay vì nói chung chung “Mong mọi người giới thiệu khách hàng có nhu cầu in ấn”, hãy nói “Tuần này tôi muốn kết nối với các chủ trường học, vì công ty tôi cung cấp dịch vụ in sách giáo khoa số lượng lớn.” Sự cụ thể sẽ giúp các thành viên nhớ và dễ dàng tìm đúng đối tượng cho bạn. Theo BNI, sau khi đạt uy tín, bạn phải bắt đầu “ngỏ lời” xin cơ hội thì mới đạt được lợi nhuận – nếu không hỏi, bạn sẽ không nhận được. Nhiều thành viên mắc lỗi dừng lại ở giai đoạn uy tín mà quên bước chủ động này.

• Xử lý nhanh chóng và chuyên nghiệp các cơ hội được giới thiệu: Mỗi khi nhận được một referral (giới thiệu liên hệ), hãy liên hệ ngay lập tức với khách hàng tiềm năng. Thời gian phản hồi nhanh thể hiện sự chuyên nghiệp và tôn trọng đối tác lẫn người giới thiệu. Tiếp đó, áp dụng quy trình bán hàng tốt nhất của bạn để chuyển đổi referral thành đơn hàng thành công. Đây chính là lúc kỹ năng kinh doanh của bạn phát huy để tạo ra doanh thu thực tế. Đừng quên, sau khi chốt được hợp đồng, hãy cập nhật lại cho người đã giới thiệu để họ biết kết quả. BNI khuyến khích thành viên gửi phiếu “Thank You For Closed Business” (TYFCB) – thông báo giá trị đơn hàng – để cảm ơn người giới thiệu đồng thời ghi nhận doanh số mang lại từ mạng lưới.

• Đo lường và duy trì vòng tròn lợi nhuận: Lợi nhuận thu được từ BNI nên được theo dõi thường xuyên, ví dụ tổng kết mỗi quý bạn có bao nhiêu % doanh thu từ referral BNI. Việc này không chỉ để đánh giá ROI (hiệu quả đầu tư) cho phí thành viên, mà còn giúp bạn điều chỉnh chiến lược networking nếu cần. Nếu sau 1 năm, bạn thấy doanh số từ BNI còn thấp, có thể cần tích cực hơn ở giai đoạn 1 và 2 (tăng hiện diện, uy tín) hoặc đưa ra lời kêu gọi rõ ràng hơn. Ngược lại, nếu tỷ trọng doanh thu từ BNI cao, hãy tiếp tục duy trì các mối quan hệ tốt và tìm cách mở rộng hợp tác (ví dụ: phát triển thêm sản phẩm/dịch vụ mới mà mạng lưới có nhu cầu).

• Củng cố quan hệ sau khi có lợi nhuận: Đừng xem giai đoạn lợi nhuận là kết thúc một mối quan hệ. Khi đã nhận được kinh doanh từ ai đó, hãy tiếp tục nuôi dưỡng quan hệ với họ. Gửi lời cảm ơn chân thành (trực tiếp tại buổi họp hoặc thư tay), đôi khi có thể tặng một món quà nhỏ tri ân người giới thiệu tùy văn hóa chapter. Tiếp tục tương tác, hỗ trợ qua lại sẽ giúp mối quan hệ bền chặt hơn và có thể sinh lợi nhiều hơn nữa trong tương lai. VCP thực chất là một vòng tròn lặp lại: từ lợi nhuận lần này, bạn lại càng được tín nhiệm hơn (uy tín tăng), mạng lưới của bạn mở rộng (hiện diện tăng), và lại tạo ra nhiều cơ hội mới.

Ví dụ minh họa (giai đoạn Lợi nhuận): Anh K (lĩnh vực tư vấn tài chính) sau khoảng 8 tháng tham gia BNI đã dần thu được “trái ngọt”. Nhờ kiên trì hiện diện và tạo uy tín trước đó, anh bắt đầu nhận những referral giá trị: tháng thứ 9 anh K được giới thiệu cho một doanh nhân cần tư vấn đầu tư lớn, và anh đã ký hợp đồng trị giá 500 triệu VNĐ. Từ một referral khác, anh tiếp tục chốt thêm một khách hàng doanh thu ~300 triệu VNĐ. Tính chung năm đầu tiên, anh K báo cáo khoảng 800 triệu VNĐ doanh số xuất phát từ BNI. Con số này được ghi nhận công khai qua hệ thống TYFCB của chapter, góp phần khẳng định hiệu quả giai đoạn lợi nhuận trong trường hợp của anh K.

2. Góc độ doanh nghiệp: Xây dựng thương hiệu và doanh thu với quy trình VCP BNI

Từ góc nhìn doanh nghiệp, quy trình VCP không chỉ giúp cá nhân đại diện tỏa sáng, mà còn là công cụ để thương hiệu công ty thâm nhập vào một cộng đồng kinh doanh rộng lớn và tăng trưởng doanh số bán hàng. Nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ coi BNI là một kênh marketing dựa trên quan hệ rất hiệu quả. Dưới đây là cách một doanh nghiệp có thể áp dụng VCP để xây dựng thương hiệu và thúc đẩy doanh thu, kèm những ví dụ thực tế:

2.1 Hiện diện thương hiệu (Visibility cho doanh nghiệp)

Khi một doanh nghiệp tham gia BNI, đại diện của công ty (thường là chủ doanh nghiệp hoặc nhân viên kinh doanh) sẽ đóng vai trò “gương mặt thương hiệu” tại chapter. Do đó, hiện diện thương hiệu được xây dựng thông qua sự hiện diện tích cực của người đại diện. Mục tiêu là làm sao để tất cả thành viên BNI xung quanh biết đến tên công ty và sản phẩm/dịch vụ chính của doanh nghiệp. Một số chiến lược cho giai đoạn Hiện diện ở cấp doanh nghiệp gồm:

• Thống nhất thông điệp thương hiệu trong giới thiệu: Người đại diện nên truyền tải một thông điệp nhất quán về doanh nghiệp mỗi khi xuất hiện. Từ phần giới thiệu 60 giây hàng tuần cho đến bài trình bày 10 phút, hãy đảm bảo tên thương hiệu, logo, slogan (nếu có) được nhắc tới và gắn liền với lĩnh vực chuyên môn. Ví dụ: Công ty ABC chuyên về marketing online, đại diện của họ luôn mở đầu giới thiệu bằng “ABC – giải pháp marketing online toàn diện”. Sự lặp đi lặp lại giúp các thành viên khác nhớ thương hiệu ABC và liên hệ ngay đến marketing online khi nghĩ về công ty này. Ngoài ra, các vật phẩm như name card, tờ giới thiệu, standee có logo công ty trưng bày trong buổi họp cũng tăng độ nhận diện.

• Tận dụng mạng lưới BNI để mở rộng độ phủ: Tham gia BNI đồng nghĩa doanh nghiệp bạn có cơ hội tiếp cận một mạng lưới khách hàng tiềm năng đa dạng thông qua mối quan hệ của các thành viên. Doanh nghiệp nên khuyến khích đại diện mình đi networking ngoài chapter khi có thể (ví dụ thăm các chapter khác với tư cách khách, dự các sự kiện BNI toàn vùng). Mỗi kết nối mới bên ngoài đều có thể mang thương hiệu công ty bạn đến với nhiều người hơn. Chẳng hạn, một công ty khởi nghiệp công nghệ tham gia BNI Hà Nội đã cử đại diện tham dự nhiều Chapter BNI Online ở các tỉnh khác để giới thiệu sản phẩm. Kết quả là công ty được biết đến trên phạm vi toàn quốc trong cộng đồng BNI chỉ sau 1 năm, một mức độ hiện diện mà nếu tự marketing sẽ tốn kém hơn nhiều.

• Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp uy tín từ đầu: Ở giai đoạn hiện diện, doanh nghiệp cũng cần lưu ý tạo ấn tượng thương hiệu tích cực. Điều này có nghĩa là luôn thể hiện sự chuyên nghiệp: nhân sự đại diện đi họp đúng giờ, lịch sự; tài liệu giới thiệu công ty thiết kế chỉnh chu; phong cách làm việc minh bạch. Những yếu tố này khiến người khác nhớ về doanh nghiệp bạn với sự thiện cảm. Ví dụ, công ty thiết kế nội thất XYZ khi mới vào BNI đã tài trợ trang trí không gian phòng họp chapter mình (vì đúng chuyên môn), kèm logo nhỏ của công ty ở góc. Việc này vừa giúp chapter có phòng họp đẹp hơn, vừa khiến mọi người ấn tượng tốt về XYZ như một công ty có tâm và chuyên nghiệp, gieo mầm cho uy tín sau này.

2.2 Uy tín và niềm tin đối với thương hiệu (Credibility cho doanh nghiệp)

Đối với doanh nghiệp, uy tín thương hiệu trong BNI đồng nghĩa với việc doanh nghiệp được cộng đồng công nhận là đáng tin cậy, chuyên môn cao và làm ăn uy tín. Giai đoạn này quyết định liệu các thành viên khác có sẵn sàng đặt danh tiếng của họ để giới thiệu khách hàng cho doanh nghiệp của bạn hay không. Một số cách doanh nghiệp có thể xây dựng uy tín thông qua BNI:

• Chất lượng sản phẩm/dịch vụ vượt trội: Tương tự cá nhân, doanh nghiệp phải chứng minh giá trị cốt lõi của mình bằng chất lượng. Mọi đơn hàng đến từ referral BNI cần được phục vụ chu đáo, kết quả vượt mong đợi nếu có thể. Thương hiệu sẽ lan tỏa tích cực qua mỗi câu chuyện khách hàng hài lòng. Ví dụ: Công ty dịch thuật ABC nhận nhiều đơn dịch thuật từ BNI, họ luôn giao đúng hạn và bản dịch chính xác. Dần dần, ABC trở thành thương hiệu được nhắc đến đầu tiên khi ai đó cần dịch thuật trong cộng đồng, vì ai cũng tin tưởng vào chất lượng của họ.

• Xây dựng case study và chia sẻ thành công: Doanh nghiệp nên tận dụng các buổi presentation 10 phút tại chapter để chia sẻ các dự án thành công, khách hàng tiêu biểu của mình (đặc biệt những dự án có sự đóng góp từ BNI). Khi các thành viên nghe về năng lực thực tế qua case study, họ sẽ tin tưởng hơn vào thương hiệu. Chẳng hạn, một công ty xây dựng trong BNI khi thuyết trình đã trình bày dự án thi công tòa nhà văn phòng mà họ vừa hoàn thành, nhấn mạnh cam kết chất lượng và an toàn. Điều này gây ấn tượng mạnh và khiến các thành viên khác hoàn toàn yên tâm khi giới thiệu công ty này cho bạn bè có nhu cầu xây nhà.

• Đạt chứng nhận, giải thưởng và công khai trong BNI: Nếu doanh nghiệp đạt được giải thưởng uy tín hoặc chứng chỉ chất lượng, hãy chia sẻ thông tin đó với chapter. Ví dụ, nhà hàng của bạn đạt chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm cấp thành phố – đó là điểm cộng lớn cho uy tín, nên được giới thiệu trong group hoặc trong phần tin tức của chapter. BNI khuyến khích văn hóa tôn vinh thành quả, do đó việc doanh nghiệp bạn được vinh danh cũng sẽ được cả chapter chia vui, gián tiếp quảng bá uy tín doanh nghiệp.

• Thực hiện tốt vai trò “Người cho đi”: Ở cấp doanh nghiệp, cho đi có thể là tài trợ các sự kiện BNI, hỗ trợ đồng tổ chức workshop cho chapter, hoặc đơn giản là chia sẻ kiến thức chuyên môn cho cộng đồng (miễn phí). Những hành động này nâng tầm hình ảnh doanh nghiệp có trách nhiệm xã hội và cộng đồng, qua đó tăng uy tín. Ví dụ, một công ty in ấn tài trợ toàn bộ việc in ấn tài liệu cho hội thảo vùng của BNI. Đổi lại, thương hiệu công ty xuất hiện trước hàng trăm người tại hội thảo, và quan trọng hơn, họ được nhìn nhận như một doanh nghiệp hào phóng, đáng tin. Sau sự kiện, họ nhận về nhiều lời mời hợp tác từ chính lòng tin đã tạo dựng đó.

2.3 Lợi nhuận và tăng trưởng doanh thu (Profitability cho doanh nghiệp)

Mục tiêu cuối cùng của mọi doanh nghiệp khi tham gia BNI là tăng doanh thu và mở rộng kinh doanh thông qua các cơ hội từ mạng lưới. Khi thương hiệu đã có độ nhận biết cao và uy tín vững, những lợi ích hữu hình sẽ dần xuất hiện. Dưới đây là cách doanh nghiệp tận dụng giai đoạn Lợi nhuận:

• Khai thác tối đa các referral nhận được: Doanh nghiệp nên có quy trình nội bộ để xử lý các khách hàng do BNI giới thiệu một cách nhanh chóng và hiệu quả. Ví dụ: thiết lập một nhóm chuyên trách các “khách hàng BNI” nhằm đảm bảo chất lượng phục vụ tốt nhất, vì đây thường là những khách hàng mang tính chất quan hệ (có thể ảnh hưởng đến uy tín nếu làm không tốt). Chốt đơn thành công từ referral không chỉ mang lại doanh thu mà còn tạo vòng lặp referral mới (khách hài lòng sẽ giới thiệu thêm người quen của họ, đồng thời người giới thiệu ban đầu cũng yên tâm tiếp tục gửi cơ hội).

• Đo lường tỷ trọng doanh thu từ BNI so với tổng doanh thu: Như đã đề cập, doanh nghiệp cần theo dõi xem kênh BNI đóng góp bao nhiêu phần trăm. Nhiều doanh nghiệp nhỏ đạt được tăng trưởng đột phá nhờ BNI. Thực tế tại Việt Nam, có những câu chuyện như thành viên BNI tăng doanh thu 400% sau vài năm tham gia nhờ khai thác tốt mạng lưới (câu chuyện “My BNI Story” của chị Quách Thị Huệ là một ví dụ truyền cảm hứng). Bên cạnh đó, số liệu tổng thể cho thấy BNI Việt Nam trong 12 tháng qua đã trao nhau hơn 471.000 referral với tổng giá trị giao dịch hơn 14.900 tỷ đồng. Nếu doanh nghiệp của bạn nằm trong hệ thống đó, việc đạt hàng chục tỷ doanh thu từ kênh BNI hoàn toàn khả thi. Những con số biết nói này khẳng định rằng lợi nhuận từ networking BNI là hiện thực đo lường được, chứ không chỉ là lời hứa hẹn.

• Tái đầu tư lợi nhuận để mở rộng kết nối: Khi bắt đầu có dòng khách hàng ổn định từ BNI, doanh nghiệp nên cân nhắc tái đầu tư một phần lợi nhuận vào việc mở rộng hoạt động networking. Ví dụ: mở thêm chi nhánh và cử thêm nhân sự tham gia các chapter BNI khác (mỗi chapter chỉ cho phép một ngành nghề, nhưng doanh nghiệp có thể tham gia nhiều chapter bằng các đại diện khác nhau nếu có đủ nhân sự và mỗi người giữ một ghế ngành nghề phù hợp). Hoặc đầu tư tài trợ cho sự kiện lớn của BNI để lấy quyền tiếp cận nhiều thành viên hơn. Mục đích là biến lợi nhuận hiện tại thành động lực cho tăng trưởng tương lai thông qua việc khuếch đại mạng lưới. Không ít doanh nghiệp sau vài năm trong BNI đã mở rộng quy mô, tuyển thêm nhân viên để đáp ứng lượng khách hàng tăng vọt từ kênh này.

• Xây dựng liên minh chiến lược từ BNI: Một lợi ích khác ở giai đoạn lợi nhuận là doanh nghiệp có thể tìm thấy đối tác liên minh ngay trong BNI để cùng nhau tạo ra thêm doanh thu. Ví dụ: công ty thiết kế kiến trúc có thể liên minh với công ty xây dựng (đều là thành viên BNI) để cùng nhận các dự án trọn gói, chia sẻ lợi nhuận. Mối quan hệ BNI với nền tảng uy tín cao giúp các doanh nghiệp tin tưởng bắt tay nhau, mở ra những cơ hội kinh doanh lớn hơn so với hoạt động độc lập. Điều này không chỉ mang lại lợi nhuận mà còn thúc đẩy tăng trưởng đột phá cho cả hai bên.

Tóm lại, ở góc độ doanh nghiệp, VCP là một chiến lược phát triển thị trường dựa trên quan hệ. Hiện diện mạnh giúp thương hiệu đi xa, uy tín vững giúp thương hiệu đi sâu, và lợi nhuận đến khi thương hiệu đã chiếm được lòng tin. Sự thành công của doanh nghiệp trong BNI thường được đo bằng doanh số (TYFCB) và số lượng referral nhận được. Một doanh nghiệp áp dụng tốt VCP có thể thấy rõ: chi phí tham gia BNI mang lại ROI (Return on Investment) cao dưới dạng khách hàng mới và hợp đồng được chốt từ mạng lưới.

uy trình VCP (Hiện diện – Uy tín – Lợi nhuận) của BNI là một mô hình đơn giản nhưng sâu sắc, phản ánh chân thực cách thức xây dựng quan hệ kinh doanh bền vững. Từ góc độ cá nhân, VCP định hướng từng bước để một thành viên đi từ người xa lạ trở thành đối tác tin cậy và cuối cùng gặt hái thành công tài chính từ mạng lưới. Ở cấp doanh nghiệp, VCP giúp thương hiệu thâm nhập thị trường bằng con đường “mềm” – thông qua sự giới thiệu và tín nhiệm – vốn hiệu quả hơn nhiều so với quảng cáo lạnh lùng. Và xuyên suốt, hệ thống đào tạo của BNI đóng vai trò như “bệ đỡ” vững chắc, giúp các nguyên tắc VCP được thấu hiểu và áp dụng đồng bộ.

Nhìn chung, thành công trong BNI không đến tức thì mà là kết quả của một quá trình rèn luyện. Mô hình VCP nhắc nhở chúng ta rằng: muốn gặt hái (Profitability) phải gieo trồng (Visibility) và chăm sóc (Credibility) một cách kiên nhẫn. Những câu chuyện tăng trưởng ngoạn mục, những con số doanh thu hàng tỷ đồng từ BNI chính là minh chứng cho sức mạnh của việc networking đúng cách. Đối với bất kỳ ai tham gia mạng lưới kết nối như BNI, hãy luôn tự đánh giá mình đang ở đâu trên thang VCP với mỗi mối quan hệ – và từ đó hành động phù hợp. Có hiện diện, có uy tín ắt sẽ có lợi nhuận: đó là công thức đơn giản nhưng sẽ mang lại hiệu quả vượt mong đợi cho cá nhân và doanh nghiệp biết vận dụng.

Liên hệ để nhận thêm tài liệu:

Trần Mạnh Hoàng Việt

Nhà Quản lý gia sản chuyên nghiệp tại Việt Nam

Zalo: 0902261286